Бизнес психология

«Бизнес психология» как метод анализа и управления отношениями

Козионов А.А., г. Астрахань, Россия, сентябрь 2014 г.

В эпоху активного развития рыночных отношений особый интерес представляет изучение «бизнес психологии», то есть исследование субъективной реальности людей, занимающихся экономической деятельностью. Сегодня бизнес проник во все сферы нашего общества. В своей обыденной жизни мы невольно используем образные представления, почерпнутые из бизнеса. Для нас особое значение приобрели такие понятия, как «денежные отношении», «кредиты», «обязательства», «получение дохода», «эффективное расходование финансовых средств», «конфликты, возникающие на почве денег» и многое другое.

Существует множество подходов к исследованию бизнес ориентированных взаимодействий между людьми. Первые научные взгляды, посвященные этой теме, можно найти в трудах английского философа и социолога Герберта Спенсера (конец XIX века), который считал, что промышленный бизнес развивается по закону эволюции (борьба видов), а в обществе и бизнесе «должен выживать сильнейший». В трудах Л.Р. Хаббарда (1950-1970) социальный принцип «Выживать, выживать и выживать!» положен в основу управления социальными структурами и бизнесом. Подобные взгляды составляют основу направлений социального бихевиоризма (А. Бандура, 1994), рациональной терапии (А.Эллис, 1993), социального когнитивного научения (Дж. Роттер, 1993), современной системной конфликтологии (Светлов В.А., Семенов В.А., 2009, 2011), моделирования поведения (Лефевр В., 1968, 1973, 1991, 2003) и т.д.

В данной статье сделана попытка теоретического осмысления простых форм взаимодействия людей на основе инстинктивно - потребностного поведения. Исследование направлено на то, чтобы не только учесть влияние «эмоциональных рисков» на бизнес – отношения, но и понять механизмы управления этими отношениями. Предполагается, что рассмотренные здесь принципы, можно будет перенести и на решение конфликтных ситуаций в бизнесе и политике.

Взаимное влияние эмоций и мыслей в бизнес отношениях

Научные исследования бизнеса (Л. Верт, 2013) наглядно демонстрируют тот факт, что у людей, занятых в сфере экономических отношений, ментальность объективной реальности субъективно искажается чувственно-эмоциональным восприятием действительности. Подобного рода искажения возникают в связи с тем, что обработка эмоциональной и когнитивной информации существенно отличается друг от друга. Природа эмоциональных состояний носит исключительно «процессуальный» характер и этим отличается от когнитивной активности человека, которая направлена «на оценку конкретных результатов» (А. Минделл, 1982-1998).

Для подтверждения вышесказанного, приведем данные, полученные в ходе психологических экспериментов, посвященных бизнесу. В этих исследованиях наблюдается влияние эмоций на мыслительную деятельность, но также, и обратное влияния мыслей на эмоции. Подобного рода взаимовлияния выступают причиной искажений сознательного восприятия объективной реальности.

Чувства и эмоции служат основой для выводов и умозаключений.
Люди, как правило, принимают за объективную информацию о реальных ситуациях, собственное эмоциональное восприятие и свои субъективные ощущения. Например, если человек переживает позитивные эмоции (интимность, безопасность, надежность, уверенность), то и умозаключения у него будут позитивными (Higgins, 1998), но если переживает негативные эмоции (страх, волнение), то оценивает ситуацию как более рискованную, а себя как человека неуверенного и не очень компетентного (Gasper & Clore, 1998).
Принятие рискованных решений с непредсказуемыми последствиями.
Эксперименты показывают, что при оценке вероятности риска люди руководствуются не экономическими, а психологическими оценками. Валентность событий (их позитивность или негативность) напрямую влияет на оценку риска: - позитивные события (+) считаются более вероятными; - а негативные события (-) считаются менее вероятными (Weinstein, 1980). В условиях свободного выбора внимание фокусируется на позитивных аспектах, а в ситуации, когда нужно исключить один из вариантов отбора, внимание фокусируется на негативных аспектах (Tversky und Kahneman, 1984).
Исследования связанные с восприятием «выгоды» и «убытка» демонстрируют, что из предложенных альтернатив люди выбирают верные альтернативы, когда их внимание сфокусировано на выгоде, и выбирают заведомо рискованные альтернативы, если сосредоточены на убытке (Tversky und Kahneman, 1979). Как это пояснить? Если человек думает о «выигрыше», то он по разному воспринимает разницу в прибыли: - разница между 0 и 500 $. ощущается острее и болезненнее, чем разница между 5000 и 10000 $. При этом, если человек думает о «проигрыше», то ощущает «боль от потери» в два раза сильнее, чем «радость от победы». Это наблюдается в стремлении – «избегания неудач, избегания риска» (методика тестирования Т. Элерс).
Поведенческий выбор в ситуациях «выгоды» и «убытка» происходит в соответствии с социальной «теории перспектив» (Tversky und Kahneman, 1979-1984), согласно которой люди производят оценку выигрыша и проигрыша в координатах как объективной, так и субъективной значимости относительно средней точки «status quo» (S – образная кривая). Опираясь на эту точку «status quo», человек формулирует свои решения, при этом наблюдается, ярко выраженная, ассиметрия в придании значения прибылям и убыткам:
- выигрыш имеет большую объективную значимость, чем проигрыш, а последующая прибыль ощущается все более и более нейтральной;
- проигрыш имеет большую субъективную значимость, чем выигрыш, он воспринимается острее и болезненнее; в результате последующие убытки ощущаются субъективно как все более неприятные.
Сохранение убыточной стратегии в бизнесе, как проявление психологической защиты. Из-за предчувствия боли от возможной потери, человек отказывается замечать тенденцию роста фактических убытков, продолжая упорно придерживаться ранее принятого неверного решения (Шульц-Хардт, Фрей, 1999). Примером служит «игра аукцион» по следующим правилам. Ведущий выставляет на аукцион купюру номиналом 10$ и предлагает участникам делать ставки не менее 1$, начиная с суммы 5$, чтобы получить купюру. Участники, стремясь к выигрышу, порой не останавливаются даже тогда, когда сумма их ставок начинает превышать 20$.
Представления о деньгах и их ценности противоречит рациональным экономическим представлениям. Ценность «цен» и «денежных сумм» существенно зависит от неосознаваемых эмоциональных факторов (Tversky und Kahneman, 1979):
- ценовая разница между 10 и 20$ воспринимается большей, чем между 1010 и 1020$ из-за того, что чувства (позитивные и негативные) в первом случае переживаются гораздо интенсивнее, чем во втором;
- произведенные затраты, имеющие такой же уровень, как и объем полученной прибыли, оцениваются существенно большими, чем полученная прибыль;
- много маленьких затрат «весят» гораздо меньше, чем одна большая потеря (даже если общий объем затрат одинаков) из-за того, что при малых затратах человек испытывает маленькие дозы расстройств, а при большой потере эмоциональное потрясение ощущается огромным;
- много прибылей «весят» больше, чем одна большая прибыль, поскольку в первом случае человек радуется больше, а главное чаще, чем во втором.
В зависимости от контекста, одна и та же цена может показаться «выгодной» (в дорогой и престижной обстановке), а может показаться и «высокой» (в дешевой обстановке) (Thaler, 1985).
Эффект обладания (способность что-либо иметь) состоит в том, что предметам, которые принадлежат нам лично, мы приписываем большую ценность, чем тем же предметам, которыми мы не обладаем (Kahneman, 1990). Такой принцип часто используется продавцами в приеме «подача низкого мяча», когда потенциальному покупателю рассказывается о продукте и демонстрируется продукт так, словно он ему уже принадлежит.
Эмоции и настроения прямо влияют на принятие экономических решений. В бизнесе целенаправленно используется эффект «эмоционального заражения». Во время общения с потенциальным покупателем продавец стремиться быть в позитивном эмоциональном состоянии (этим повышает вероятность того, что его эмоция автоматически будет отражена клиентом), чтобы возникшая между ними доброжелательная атмосфера подтолкнула клиента к принятию нужного решения (Neumann und Strack, 2000). Обнаружено, что люди в позитивных эмоциях обладают большей способностью влиять на окружающих, чем те, кто находятся в тяжелом расположении духа. Те, кто доброжелателен и позитивен, нравятся людям. У них больше шансов завоевать доверие других людей и склонить их к помощи при реализации своих идей и достижении целей (Brief & Weiss, 2002).
Когнитивные процессы активируют эмоции. На чувства человека влияют те мысли, которые он обдумывает перед событием, в процессе события и после него (А.Эллис, 1988-1991). Не само фактическое восприятие, а «интерпретация» события рождает когнитивные оценки, которые создают «модерирующее когнитивное влияние», то есть оценки, основанные на «доступности информации», на реальном «знании» или «воображении» (Lazarus, 1991).
Для когнитивной активизации эмоций важны два типа оценивания. Первый тип оценивания – «импликация» направлен на то, чтобы выявлять связи события с самим человеком. Например, если импликации способствуют достижению наших целей и удовлетворению потребностей, то это вызывает «позитивные эмоции», если же препятствуют достижению, - то «негативные эмоции». Второй тип оценивания – «казуальная атрибуция» направлен на поиск внутренних или внешних причин события. В экспериментах выявлено, что в ситуациях, препятствующих достижению цели, при доминировании внутренней атрибуции, у участников появлялось чувство «вины», а при внешней атрибуции – рождался «гнев» (Neuman, 2000).
Ошибочная атрибуция порождает эмоции. Этот эффект возникает тогда, когда человек убежден в одной определенной причине, хотя она может быть одной из многих. Этот принцип «ошибочной атрибуции» намерено используется как важнейший инструмент при ведении «информационных войн» (Почепцов Г.Г., 2014) и «сетевых войн» (Дугин А., 2014). Довольно часто внешнюю фактическую причину своего возбуждения люди расценивают как внутреннюю, что приводит к изменению их решений и поведения (Sincklair, Haffman, 1994). Рассмотрим наглядный пример. У бизнесмена перед приходом на работу было хорошее настроение. Затем бизнесмен поднялся в свой офис не на лифте, а по лестнице. Это действие с высокой вероятностью может привести к тому, что он разозлится на секретаря за то, что тот не напечатал отчет к проекту. Частый пульс и легкую одышку, появившиеся от подъема по лестнице, он будет неверно интерпретировать как «раздражение» и «злость» на нерадивость сотрудника.
Эмоции влияют на поведение, прежде всего потому, что являются основой для вынесения суждений и умозаключений, а те в свою очередь определяют решения человека (Baron, 1993). В тяжелом настроении мы оцениваем сотрудников гораздо хуже, чем когда находимся в хорошем расположении духа, и это определяет наше поведение по отношению к ним.
Чувства влияют на продуктивность работы, но здесь не все так однозначно. Рассмотрим влияние эмоций на переработку информации (Fidler, 1988):
- информация перерабатывается более поверхностно, более обобщенно и эвристично, когда у человека позитивные эмоции, поскольку приятные чувства сигнализируют, что все в порядке и нет повода для беспокойства;
- информация перерабатывается аналитически более точно, ориентируясь на детали, когда человек находится в негативном состоянии.
Это означает, что в хорошем эмоциональном состоянии бизнесмен будет неточно оценивать способности, продуктивность и качество работы своих сотрудников, а его суждения будут соответствовать принятой им ранее классификации. Но, если у бизнесмена будут негативные эмоции, то он невольно начнет обращать внимание на отдельные особенности, на индивидуальные качества человека, на тонкости конкретно выполняемой им работы (Bless, 1990).
Чувства влияют на стиль мышления. В позитивных эмоциях люди более рискованны и креативны, а в негативных – более консервативны. Негативное состояние сигнализирует человеку, что что-то идет не так, поэтому ему следует быть острожным. В этом состоянии, человек прибегает к более проверенным методам, которые давно ему известны и менее рискованны (Schwarz, 1990).
Когнитивно - эмоциональное состояние определяет мотивацию человека и это подтверждается теорией когнитивного диссонанса (Л. Фестингер, 2000), согласно которой социальное поведение человека детерминируется стремлением к уменьшению внутренней несогласованности (диссонанса) между его восприятием и когнитивной оценкой своего поведения. Если событие познается и воспринимается как эмоционально негативное, то возникает бессознательное стремление его избежать путем изменения своего поведения или изменения значимости этого события для себя. Кроме того, существует двухфакторная модель мотивации Герцберга, которая показывает, что человек всегда принимает решение о выборе своего поведения в результате сравнения мотиваторов и демотиваторов. «Мотиваторами» выступают те условия, которые ведут к чувству удовлетворении, то есть создают положительные эмоции. «Демотиваторами» - те условия, которые вызывают недовольство и неудовлетворенность, что сопровождается негативными эмоциями.
Чувства влияют на социальное взаимодействие с другими людьми, то есть влияют на «интеракцию». Позитивные эмоции делают человека общительным, склонным к дружелюбным действиям в отношении других людей, особенно в тех случаях, когда это способствует поддержке позитивного настроения (Isen & Baron, 1991). В хорошем настроении люди работают более самоотверженно и с энтузиазмом, не думая о деньгах, которые они получат (Schaller & Ciadini, 1990). Указания руководителя, когда сотрудники находятся в хорошем настроении, выполняются ими охотнее, чем в плохом настроении.

Ментальная бухгалтерия

Люди, занятые бизнесом, погружены в особую психологическую реальность и мыслят, довольно-таки специфическим образом. Они социально активны и деятельны, постоянно принимают решения связанные с деньгами и материальными ценностями, заключают сделки, требуют выполнения обязательств от своих партнеров, выстраивают отношения займов с кредиторами и многое другое. Основой ментальности людей, занимающихся бизнесом, являются когнитивные схемы, которые по своей внутренней структуре напоминают действия, подобные «бухгалтерскому учету хозяйственных операций» (Лука Пачоли, 1504).

В вышеприведенных социально-психологических исследованиях подтверждается тот факт, что в ситуациях, которым бизнесмены придают особое значение, их поведение детерминируется эмоциональным состоянием. Когнитивные оценки сравнения собственных действий и контрдействий других людей выступают причиной активности и вызывают у бизнесменов эмоции, определяющие выполнение их новых действий. Некоторые авторы даже безапелляционно заявляют, что «все принимаемые решения и все паттерны поведения на 100% обусловлены эмоциями» (Дж. Кэмп, 1998) и отмечают, что способность влиять на чужие эмоции является ключом к управлению поведением людей – это «тайная власть и незримая сила». Неслучайно в последние годы в мировом менеджменте отмечается «тенденция успеха» тех бизнесменов, чей уровень эмоционального интеллекта превосходит уровень развития умственного. Появилась даже поговорка: - «С помощью IQ мы попадаем на работу, а с помощь EQ мы делаем карьеру и становимся богатыми людьми».

Чтобы понять принцип построения «ментальной бухгалтерии», рассмотрим ряд важных психологических характеристик социального взаимодействия.

Во-первых, на себя обращает внимание тот факт, что психологическая реальность бизнесменов опирается на понятие «финансовой выгоды». Стремление к собственной выгоде воспринимается как доминирующая установка, поскольку выражает внутреннее стремление человека «не только выживать, но и выживать наилучшим образом во все более сложных экономических ситуациях». Бизнесмены постоянно думают о «деньгах».

Во-вторых, на наш взгляд, бизнес мышление внутренне целесообразно, поскольку органично связано с инстинктивными формами мышления, которые создают отношения между людьми. Природа этих «бизнес отношений» отражена, как в индивидуальном, так и общественном сознании в виде стройной «системы психологической бухгалтерии». Бизнес отношения, хорошо видны, в привычных для каждого из нас умозаключениях. Рассмотрим некоторые высказывания:
- «Я получаю» и «Он отдает» (соответствует понятию «ДОХОД»);
- «Я отдаю» и «Он получает» (соответствует понятию «РАСХОД»);
- «Я должен ему» (соответствует понятию «КРЕДИТ»;
- «Он должен мне» (соответствует понятию «ДЕБИТ»).
- «Я имею, обладаю» и «Он не имеет, не обладает» (в зависимости от контекста соответствуют понятиям «ПРИБЫЛЬ», «УБЫТОК», «КАПИТАЛ», «ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА» и т.д.).

Подобные высказывания можно наблюдать и в обыденном общении людей друг с другом:
Мужчина говорит: - У меня есть (я имею) большой загородный дом.

Муж сообщает жене: - Наконец-то, я получил новую работу.
Жена предъявляет претензии мужу: - Ты обещал и должен купить мне норковую шубу. Я отдала тебе лучшие годы своей жизни…
Ребенок возмущен: - У мальчика есть эта игрушка, а у меня – нет!
Дочь говорит матери: - Ты болеешь, и я должна о тебе заботиться.

В-третьих, «бухгалтерские понятия», такие как «получать», «отдавать», «иметь» опираются на инстинктивный уровень мышления, возникающий из базовых биологических устремлений, свойственных не только человеку, но и всем живым организмам на Земле. Высказывания типа «Я должен или не должен» или «Мне должны или не должны» выражают собой социальные отношения и вызывают у людей такие чувства, как «эмоцию обиды» (когда мне должны и не отдают), «эмоцию вины» (когда я должен и не могу отдать) и «эмоцию гордости» (когда долг исполнен).

В- четвертых, устремления, следующие «закону выживания» могут быть выражены в простой и универсальной форме:
- получать (вещество, энергию, информацию);
- отдавать (вещество, энергию, информацию);
- иметь (вещество, энергию, информацию);
- не получать (вещество, энергию, информацию);
- не отдавать (вещество, энергию, информацию);
- не иметь (вещество, энергию, информацию).

Эти шесть устремлений лежат в основе столь не похожих друг на друга бытийных и дефицитарных потребностей организма (А. Маслоу, 1968). У человека данные потребности имеют явно выраженный аффективный характер. Например, когда потребность не удовлетворена, человек испытывает негативные эмоции (-), его решения и поведение направлено на поиск удовлетворения, а если - удовлетворена, то положительные эмоции (+). Способность что-либо иметь или чем-либо обладать (веществом, энергией, информацией) выражается в том, что человек пребывает в состоянии удовлетворения, которое сопровождается чувством покоя, умиротворения, насыщения (0).

В-пятых, действия направленные на удовлетворение потребностей сталкиваются с противодействием внешней среды, которая по отношению к человеку выступает в трех модальностях: «дружелюбно» (+), «враждебно» (-) и «безразлично» (0). Такой контакт с внешней средой, с точки зрения теории систем, порождает между субъектами взаимодействия три формы системных отношений: «синергетические», «антагонистические» или «конфликтные» (Светлов В.А., Семенов В.А., 2009, 2011).

В-шестых, эмоции определяют интенции будущего поведения участников бизнеса. В своем исследовании мы рассматриваем исключительно системные эмоции (А. Козионов, 2013), поскольку они обуславливают социальное поведение людей в отношении друг друга, возникают автоматически в результате оценки взаимных действий и выражают модальность (окраску, валентность) этих отношений - «позитивные»(+), «негативные»(-) и «безразличные»(0).

Сравнительные оценки отношений в бизнесе

Те, кто занят бизнесом живут по «закону джунглей», здесь властвует принцип - «Получи выгоду и сумей выжить наилучшим образом!». Оценивая ситуацию, бизнесмены непроизвольно опираются на простые формы мышления. Для простоты рассмотрим пример, когда два человека находятся в условиях коммерческой сделки. Отношения «бизнесмена А» и «бизнесмена В» при этом будем рассматривать только с позиции и от имени одного из участников – А:

- АВ – это действие участника А по отношению к В.

- ВА – это действие участника В к А, с точки зрения А.

- АА - отношение участника А к собственным действиям.

- ВВ - отношение участника В к собственным действиям, с точки зрения А.

Представим ситуацию взаимодействия в форме высказываний (утверждений) в «настоящем времени» (хотя для полноты картины можно учесть и синтаксические формы, относящиеся ко всем трем временам: Прошлого, Настоящего и Будущего) и обозначим участников бизнес – отношений как «Я» и «Он».

Таблица 1. Взаимоотношения между А и В, с позиции участника А.

	Получать	Отдавать	Иметь	Не получать	Не отдавать	Не иметь
АА			Я имею			Я не имею
АВ	Я от него получаю	Я ему отдаю		Я от него не получаю	Я ему не отдаю
ВА	Он от меня получает	Он мне отдает		Он от меня не получает	Он мне не отдает
ВВ			Он имеет			Он не имеет

Таблица 2. Долговые отношения между А и В, с позиции участника А.

	Наличие долга	Возврат долга	Отсутствие долга	Не возврат долга
АВ	Я ему должен	Я долг ему возвращаю	Я ему не должен	Я долг ему не возвращаю
ВА	Он мне должен	Он долг мне возвращает	Он мне не должен	Он долг мне не возвращает

Из Таблиц 1 и 2 можно составить различные комбинации парных оценочных утверждений. Рассмотрим примеры этих парных утверждений с точки зрения их влияния на эмоции.

{Я хочу от него получить, и он мне дает} – вызывает эмоцию [Радости].
{Я хочу от него получить, но не получаю. Он имеет и не собирается мне отдавать} – вызывает эмоцию [Обиды] и [Злости].
{Я не хочу у него брать, а он стремиться мне это дать} – вызывает эмоцию [Отвращения] и [Обиды].
{Я не хочу ему отдавать, а он у меня это забирает} - вызывает эмоцию [Страха] и [Жадности].
{Он мне должен, но не отдает} - вызывает эмоцию [Обиды] и [Злости].
{Я ему должен, но не могу отдать} - вызывает эмоцию [Вины].
{Он мне должен и возвращает долг} - вызывает эмоцию [Радости].
и т.д.

Возникшие эмоции, влияют на принятие решений и поведение бизнесмена тем сильнее, чем более значима для него ситуация. Паттерны поведения при этом группируются в рамках расширенной схемы конфликтного поведения Томаса-Киллмана.

На схеме двухсторонними стрелками показаны полярно противоположные паттерны поведения участников коммерческой сделки. Легко заметить, что конфликтологические паттерны поведения могут быть выражены в терминах биологического «выживания»:
- выживание одного за счет другого;
- выживание другого за счет себя;
- выживание при взаимных уступках;
- взаимное выживание обоих за счет третьего;
- безразличие к выживанию другого;
- отказ от взаимного выживания посредством самоуничтожения.

Мы рассмотрели пример того, как можно оценить взаимоотношения людей, находящихся в коммерческой сделке, но сделали только с позиции и от имени одного из участников – «А». Аналогично мы можем описать ситуацию и с позиции участника «В». Чтобы выполнить полное решение задачи, следует исследовать полученные результаты по участникам «А» и «В» на противоречивость, используя логику предикатов или теорию графов. Это сравнение поможет сделать предварительные выводы об уровне конфликтного взаимодействия между субъектами коммерческой сделки и точно укажет на «узлы противоречий», которые формируют подсознательные конфликтогены в отношениях.

Процессуальные искажения в бизнес – мышлении

Приступим к другой задаче, в которой исследуем процессуальный подход к пониманию «психологической бухгалтерии». В качестве начального условия примем тот факт, что существует ярко выраженная особенность мышления бизнесменов - они думают исключительно в «категории денег». Обратимся вновь к базовым устремлениям и опишем их с точки зрения «денежных потоков». По своему содержанию устремления выражают собой процессы во времени и их можно качественно и количественно сравнивать:
- процесс получения – «Получать деньги (П)»;
- процесс обладания – «Иметь деньги (И)»;
- процесс отдавания – «Отдавать деньги (О)».

Будем считать, что стремление «Не получать деньги (НП)» выражает собой факт периода «остановки в получении»; стремление «Не отдавать деньги (НО)» выражает собой факт периода «остановки в расходовании». Процесс «иметь в наличии» определим по критерию:
- «Иметь избыток денег (И+)»;
- «Иметь норму денег (И0)»;
- «Иметь недостаток денег (И-)».

Для построения модели бизнес - мышления воспользуемся аналогией с бассейном, в который втекает один поток «денег» (П) и вытекает другой поток (О). В бассейне есть некий объем «наличных денег», который можно измерять относительно некоторого критерия. Объем «денег» может быть в состоянии избытка (И+), в норме (И0) или в недостатке (И-). Существует возможность на некоторое время останавливать поток втекающих «денег» (НП) или останавливать поток вытекающих «денег» (НО).

Процессы можно оценить, то есть качественно сравнить друг с другом, используя конкретные периоды, когда наблюдается их активность. В течение периода происходит некоторое количеству типичных действий по приходу и расходу «денег» (транзакций), а также по проверке «денег» в наличии. Количество транзакций соответствует частоте действий за единицу времени. Рассчитав частоты, мы получаем возможность качественную характеристику процесса выразить посредством количества этих действий за период.

Рассмотрим на простом примере, как выглядит объективный и субъективный бухгалтерский учет. Допустим в течение 30 дней бизнесмен:
- получил доход в сумме 100 000 руб.,
- произвел расходы на сумму 50 000 руб.,
- и имеет в итоге денег на сумму 80 000 руб.

Объективный бухгалтерский учет позволяет сделать следующие расчеты по формулам:

«Прибыль» = (Доходы – Расходы) = 50 000 руб.
«Рентабельность от продаж» = Прибыль / Доход = 50%.
«Рентабельность от активов» = Прибыль/ Активы = 63%.

Здесь следует отметить, что «рентабельность продаж» выражает для данного бизнеса общую активность деятельности, а «рентабельность активов» указывает на роль имеющихся активов при получении прибыли.

Рассмотрим субъективную бухгалтерию, возникающую в сознании бизнесмена при сравнении «потоков денег» (процессов). Здесь происходят искажения реальности, поскольку человек воспринимает свой бизнес не только рационально на уровне ума, но и «процессуально» на уровне системных эмоций. Допустим, что в течение этих 30 дней:
- период получения денег П = 12, а не получения НП = 18 (в сумме = 30);
- период отдавания (расходования) О = 9, а не отдавания НО = 21;
- период активной деятельности = П + О =21;
- период пассивности (бездеятельности) = НП + НО = 39;
- период обладания деньгами (иметь) И = 30.

Несложные формулы сравнения процессов позволяют наглядно увидеть субъективное восприятие экономической деятельности, в которой участвует бизнесмен:

«Рентабельность от продаж психологическая» = (П – О)/ П = 25%.
«Рентабельность от активов психологическая» = (П – О)/И = 10%.
Активность в получении дохода = П/И = 40%.
Активность в расходовании средств = О/И = 30%.
Период пассивности (бездеятельности) = НП + НО = 39 (показывает, что при отсутствии активности психологическое время «растягивается» и удлиняется по отношению к реальному времени).
Относительная величина собственной пассивности (бездеятельности) к активности своих действий = (НП + НО)/(П+О) = 1,86.
Относительная активность в получении дохода к пассивности = П/(НП+НО) = 31%.

Приступим к исследованию субъективного искажения психологической реальности. Для этого достаточно сравнить результаты финансовой деятельности как объективной, так и субъективной бухгалтерией. Из примера видно, что:
- Психологическая рентабельность от продаж, которая воспринимается им как собственная активность в бизнесе, будет ощущаться в 2 - раза ниже фактической рентабельности.
- В противоположность этому, психологическая рентабельность от использования активов будет восприниматься в 6 - раз меньше, реального использования активов в бизнесе.
- Бизнесмен будет чувствовать, что его «бездеятельность» превышает его «деятельность» почти в 2 – раза, и при этом его активность в получении дохода составила только 1/3 – от его потенциала.

Итак, можно сделать выводы по решению данной задачи. Несмотря на экономически успешную деятельность (+), бизнесмен будет недоволен собой и результатами своего бизнеса (-) из-за того, что умозаключения будут следовать его субъективным процессуальным ощущениям. По закону обратной связи «негативные мысли» вызовут «негативные эмоции», которые он начнет «рационализировать». Затем внутренняя иррациональная мотивация внесет коррекцию в поведение бизнесмена. В итоге получится следующее: бизнесмен будет прикладывать волевые усилия, требуя от себя и от своих подчиненных больше и больше активных действий, несмотря на то, что в этом нет необходимости.

Выводы для практической деятельности психологов

В настоящей работе нами рассмотрены два теоретических подхода к изучению субъективных искажений, которые возникают в экономической деятельности бизнесменов. Первый подход «Сравнения отношений» дает возможность анализировать на психологическом уровне бизнес - процессы, находить скрытые противоречия в отношениях между деловыми партнерами, а также прогнозировать развитие конфликтных ситуаций. В соответствии со вторым подходом, в котором рассмотрены «Процессуальные искажения», легко проводить сравнительные расчеты по анализу объективной и субъективной бухгалтерии. Полученные результаты удобно использовать в процессе консультирования бизнесменов («рационально-эмотивно поведенческая терапия» А.Эллиса или «когнитивная терапия» А. Бека), так как они служат наглядным инструментом выявления психологических искажения объективного восприятия мира.